Estratégias de Vendas para Produtos de Materiais de Construção

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Em vendas de materiais de construção comerciais ou residenciais, se você está vendendo um arquiteto, uma caixa grande, um empreiteiro, um construtor ou outro tipo de cliente, existem três tipos básicos de vendas:

3 tipos de vendas de materiais de construção

O Comutador

Você converte um cliente em um produto comparável.

A atualização

Você convence um cliente a atualizar para um produto melhor ou mais caro.

O Novo Produto

Você apresenta um cliente a um novo produto inovador.

Comutação de um cliente de materiais de construção
Não é tudo sobre preço. O preço é certamente importante, mas tentar vender apenas pelo preço pode não justificar o custo e o incômodo para o cliente mudar de fornecedor.

Não é tudo sobre qualidade. Seu produto pode ser melhor do que sua concorrência, mas as razões para isso não são importantes para o cliente.

Entender a situação atual do cliente é fundamental para fazer a venda. Cujo produto eles estão usando? Quem fornece e instala? O que eles gostam sobre o produto e o fornecedor? Que problemas eles estão tendo? Quais são seus pontos de dor? Até o cliente mais feliz tem algo que mudaria.

Crie sua apresentação de vendas para se adequar à sua situação. Você pode abordar alguns dos pontos problemáticos deles ou mostrar como eles teriam mais sucesso com você?

É mais sobre os benefícios de fazer negócios com você do que sobre o produto. Dito isto, eu vi muito esses dois dealbreakers:

Como eles vão conseguir o seu produto? Eu vi clientes não mudar porque eles têm um mau relacionamento com seu distribuidor.
Seu instalador gosta da sua empresa e produto? Se não, eles podem impedi-lo de fazer a venda.
Ao mudar de cliente, certifique-se de não ignorar esses dois possíveis problemas.

Atualizando um cliente de materiais de construção
Vender uma atualização pode ser mais difícil do que trocar um cliente de um concorrente.

Um erro comum que tenho visto é que as pessoas que assumem o argumento mais persuasivo para atualizar são: “Você terá mais lucro”. Construtores, empreiteiros e grandes compradores percebem que há um teto de preço além do qual poucos clientes irão. Eles equilibram o volume de vendas com o controle de custos para melhorar seus lucros. Maiores lucros quase nunca dependem apenas de vender um produto atualizado.

Para vender, você precisa mostrar ao cliente como eles se beneficiarão com sua atualização. Você deve entender a motivação primária do cliente. Então você pode demonstrar como sua atualização irá ajudá-los a ter sucesso.

Para os arquitetos, é reputação. Eles estão preocupados que projetar um edifício com problemas irá danificá-lo e convencido de que um grande edifício irá melhorá-lo.

Para os construtores, é a margem de lucro. Adicionar o custo de sua atualização aos preços não funciona porque eles precisam se manter competitivos com outros construtores. A atualização afeta sua margem de lucro, a menos que possa reduzir os custos em outro lugar. Convencê-los a fazer concessões é o caminho a percorrer. Esteja avisado que você está apenas em uma lista de possíveis atualizações, e você pode estar com # 93 em 100.

Para os grandes compradores, é a visão do CEO para a empresa. Um ano, o CEO pode se preocupar com turnos e, no dia seguinte, pode ser um serviço melhorado ou mais negócios profissionais. Depois de entender os objetivos da empresa, você pode mostrar ao comprador como sua atualização ajudará a alcançá-los.

Para empreiteiros, são custos de mão de obra.

A melhor maneira de vender um upgrade é convencê-lo de que seu produto reduzirá seus custos de mão-de-obra. Isso pode significar menos retornos de chamada, instalação mais rápida, menos experiência necessária para instalar e muito mais.

Para outros clientes de upgrade em potencial, o mesmo curso de ação se aplica. Depois de descobrir a situação deles, você pode mostrar a eles como o produto atualizado irá beneficiá-los.

Vendendo um novo produto de materiais de construção
Quando digo “novo”, estou falando de algo totalmente novo, e não “seu modelo mais recente de um produto existente”.

Estou falando de algo como vender a casa pela primeira vez.

Imagine os primeiros pensamentos do cliente. O que é o embrulho de casa? O que isso faz? Por que eu preciso disso? Qual é o risco? Mais alguém usou? Quem vai instalá-lo? Onde posso comprá-lo ?, etc., etc.

Com novos produtos, há menos clientes em potencial. Assim como com os consumidores, há quem adote cedo ou que estejam dispostos a experimentar novas ideias.

A chave é identificar esses clientes e concentrar seus esforços de vendas neles. Esses também são os clientes que os clientes mais adversos ao risco assistem.

Quando eu morava em Ohio, eu podia ler um jornal de Nova York ou Los Angeles e ver o que estaria vestindo no futuro.

Depois de encontrar um mercado para o seu produto, vendê-lo é muito mais fácil. Explique o que é o produto, o que faz e por que usá-lo.

Você pode relacionar o produto a algo que o cliente já conhece. Por exemplo, se eu estivesse tentando explicar um avião para alguém da década de 1850, eu o compararia a um trem. Eu poderia dizer, um avião é um trem que voa como um pássaro e leva você ao seu destino muito mais rápido.

As chances são de que seu produto não esteja tão longe, mas você ainda precisa ter certeza de que o cliente o entende.

O maior desafio com os novos produtos é que leva tempo para aumentar o volume de vendas para níveis significativos. Outro problema é que problemas imprevistos podem surgir com produtos de ponta. À medida que a disseminação desses problemas se espalha, os novos clientes em potencial frequentemente lembram apenas os problemas do seu produto.

Para minimizar isso, você precisa monitorar cuidadosamente seus clientes iniciais em busca de problemas e agir rapidamente para corrigi-los. Se a pessoa que monitora os clientes estava na equipe de desenvolvimento de produtos, é importante garantir que eles reconheçam e reconheçam problemas com o produto em que investiram muito. Eles podem sentir que os problemas com o produto refletem mal sobre eles.

Novos produtos também exigem paciência da gerência e disposição para mudar os planos à medida que o produto ganha aceitação. Eu vi muitos novos produtos falharem porque a gerência não lhes daria tempo suficiente para ter sucesso.

Ao abordar seu próximo esforço de vendas e marketing, reserve um tempo para pensar sobre o que você está tentando fazer. Desenvolva um plano que tenha como alvo as pessoas certas, no meio certo, com a mensagem certa.

Artigo oferecido pelo site: telha sanduiche Preço –
https://telhasanduichepreco.com/

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