Comportamento do Consumidor: uma análise da mente e coração dos seus clientes

Fala galera, Henrique Carvalho por aqui com mais um vídeo para você sobre Marketing Digital E hoje eu vou falar sobre o comportamento do consumidor, como que você pode conquistar a mente e o coração do seu cliente

Vamos lá! Estudar o comportamento do consumidor é como aprender a ler mentes Você irá descobrir como os seus clientes pensam, sentem e, principalmente, escolhem quais produtos e serviços irão comprar Uma vantagem competitiva que permite que você crie ofertas irresistíveis para o seu mercado-alvo, justamente porque você, mais do que seus concorrentes, entende o quê seus clientes querem, e precisam, sem que eles precisem expressar seu desejo de uma forma objetiva Você já parou para pensar em quantas decisões toma no seu dia a dia? Quantas delas são relacionadas à compra de produtos e serviços? Todos nós somos constantemente influenciados pelo ambiente em que estamos inseridos Um misto de informações que surgem da cultura local, da nossa família e de outras pessoas

O comportamento do consumidor é influenciado especialmente por fatores: Pessoais Sociais Culturais Psicológicos Vamos conhecer um pouco mais sobre cada um deles Fatores Pessoais São características basicamente ligadas à uma única pessoa, mas que podem, ou não, aparecer no grupo no qual essa pessoa está inserida Os fatores pessoais podem dizer muito sobre como uma pessoa faz compras, como toma decisões , quais seus hábitos únicos, quais suas opiniões e seus principais interesses Essas decisões são guiadas pela idade, sexo, histórico de vida, cultura e até mesmo problemas pessoais Os gostos vão variando conforme o momento em que você se encontra no ciclo de vida, especialmente relacionado à idade

Os jovens da geração Millenial, por exemplo, vão adotar um padrão de compra completamente diferente dos seus pais, mesmo que esses tenham influenciado em sua educação A fase da vida na qual você se encontra, bem como com relação às mudanças de situação, como casamento, nascimento de filhos, doenças e divórcio também são fatores pessoais que afetam o comportamento do consumidor Já a personalidade e a autoimagem são traços psicológicos distintos que levam à reações relativamente coerentes e contínuas a um estímulo do ambiente A personalidade é uma junção da maneira como a pessoa se vê, como ela gostaria de ser e como ela acredita que os outros a enxergam E por que é importante compreender tudo isso? Porque as marcas também possuem sua própria personalidade e as pessoas, no geral, tendem a comprar marcas que mais se assemelham à sua própria personalidade, ou melhor, à sua autoimagem

A situação econômica, bem como a ocupação, é outro fator pessoal que delimita o comportamento do consumidor Talvez uma pessoa que ganhe um salário de 5 mil reais por mês até queira comprar uma Ferrari, mas certamente suas condições financeiras não possibilitarão que esse desejo seja realizado Por fim, pessoas que pertencem à uma mesma classe social e até mesmo possuem uma ocupação igual, certamente não terão o mesmo estilo de vida, já que cada um possui um conjunto especial de interesses, opiniões e atividades favoritas O estilo de vida é impactado também ou pela falta de tempo ou por falta de recursos financeiros Quem não possui muito dinheiro busca preços baixos

Já quem não tem tempo deseja comodidade Fatores Culturais A cultura é o aspecto que mais influencia o comportamento do consumidor À medida que crescemos, somos bombardeados com ideais de valores, crenças e percepções vindos de nossos pais e familiares, do ambiente escolar e de outras instituições com as quais temos contato, especialmente nos primeiros anos de vida Já as subculturas são mais específicas e envolvem grupos raciais, religião e nacionalidade O comportamento do consumidor é bastante influenciado por suas crenças e valores

Você pode apreciar vinho tinto seco e considerar seu gosto muito bom Porém, algumas pessoas podem ter experienciado momento não muito agradáveis com a bebida e acreditarem que vinho pode causar dor de cabeça Frequentemente,** as pessoas não se comportam de maneira consistente com suas crenças** por alguns motivos: Habilidade: alguém pode querer comprar um curso avançado de Marketing Digital, porém ainda não ter a habilidade de mexer em um computador, o que dificultaria muito a aplicação dos conceitos aprendidos Demandas que competem entre si: apesar de você querer comprar um novo celular e também precisar de um novo notebook para trabalhar, seu orçamento só perite que você faça uma das duas compras, fazendo com que essas necessidades acabem competindo entre si Influência social: você pode até achar que fumar é algo que você gosta de fazer, porém, a partir do momento que todos seus amigos acham que fumar é um ato anti-higiênico, você pode se sentir influenciado a parar de fumar

Estratégias de mudança de atitude não são muito bem vistas principalmente quando os consumidores suspeitam que as empresas estão apenas pensando em seu próprio benefício, especialmente quando tentam convencer o consumidor a mudar de marca, que seria o mesmo do que mudar sua crença Uma maneira de fazer com que o consumidor mude sua percepção em relação a um produto não é forçando uma mudança de crença, mas sim associando o produto com um estímulo positivo, como fazem os clássicos comerciais de margarina que associam imagens de famílias felizes e perfeitas com o consumo do produto no café da manhã Porém, desde que a nova crença não seja conflitante com a crença já existente, esse é um fator do comportamento do consumidor que pode ser melhor moldado através de conteúdos de qualidade Fatores Sociais Quando pessoas se juntam em grupos, muitas vezes, suas ações serão diferentes daquelas que teriam se estivessem sozinhas Isso porque desejam agradar ao grupo e fazer parte de um círculo social

Os grupos de referência são aqueles que exercem influência sobre o comportamento do consumidor, seja pessoalmente ou não Podem ser a família e amigos, mas também grupos religiosos ou profissionais Os grupos sociais "ditam" comportamentos e estilos de vida, mas também influenciam atitudes e a autoimagem de indivíduos, sendo a família o grupo social que mais interfere no comportamento do consumidor Os papéis que assumimos na sociedade, ou seja, aquilo que é esperado de nós de acordo com o papel que estamos ocupando, e o status que esse papel traz, são frequentemente associados ao comportamento do consumidor, já que as pessoas gostam de adquirir produtos e serviços que reforcem tanto seu papel quanto o status associado a ele Não só os fatores culturais, sociais e pessoais afetam o comportamento do consumidor

É preciso considerar também os aspectos psicológicos do consumidor Psicologia do consumidor: a visão da mente e do coração de seus clientes Para a maior parte das empresas, o psicológico de seus clientes é um verdadeiro jogo de adivinhação O especialista em comportamento do consumidor, Michael Fishman diz que a grande dificuldade em entender o comportamento do consumidor está justamente em avaliar as ações de forma racional, já que ninguém age dessa maneira Na verdade, o consumidor muitas vezes não sabe explicar o por quê deseja algo, já que nosso cérebro usa "atalhos" para tomar decisões Todas as nossas decisões são tomadas no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional

A psicologia do consumidor tenta entender justamente o que acontece no subconsciente humano, que é quem está influenciando todo o processo de compra Fato é que todos nós temos necessidades, fisiológicas, como fome, sede e sono ou psicológicas, como necessidade de sermos amados ou reconhecidos Quando a necessidade é realmente importante, surge uma forte motivação e somos obrigados a agir Para entender o que está por trás da psicologia do consumidor vamos aprofundar um pouco nos conceitos de motivação, percepção, aprendizagem e memória Motivação A motivação para ação pode ser explicada por 3 importantes teorias de grandes nomes como Freud, Maslow e Herzberg

Vamos conhecer um pouco mais de cada uma delas: Teoria de Freud: ninguém entende a própria motivação porque ela está no inconsciente Quando alguém avalia uma marca, reage não somente ao que a campanha de marketing está dizendo, mas também a sinais menos conscientes Teoria de Maslow: o psicólogo americano Abraham Maslow classificou as necessidades humanas de acordo com uma escala de hierarquia A base da pirâmide é formada por necessidades básicas como comer, dormir e respirar e conforme são atendidas, outras mais acima começam a ganhar importância dentro da nossa cadeia de prioridades A teoria de Maslow afirma que somos motivados pelo que ainda não alcançamos e sempre respeitando a hierarquia de necessidades

Teoria de Herzerberg: teoria dos dois fatores, a satisfação e a insatisfação A ausência de fatores que causam insatisfação não bastam para gerar satisfação Você pode acreditar que um sapato precisa ser confortável e não machucar seu pé para não gerar insatisfação com o produto No entanto, esse não é um fator determinante para que você fique realmente satisfeito com o produto Percepção É o processo que alguém seleciona, organiza e interpreta as situações para criar a sua própria visão de mundo

A percepção nada tem a ver com o mundo externo, pois duas pessoas podem interpretar uma mesma situação de formas completamente diferentes, baseadas no que acontece eu seu mundo interior Por que a percepção é um fenômeno tão diferente de uma pessoas para outra? Os processos de atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva ajudam a entender melhor o que acontece em nossa mente A atenção seletiva funciona quase como um mecanismo de defesa do nosso cérebro, que não consegue processar a enorme quantidade de informações que recebemos o tempo todo Já a distorção seletiva é causada por uma percepção prévia a respeito de uma marca Se você só teve experiências positivas com uma marca de detergentes, tende a acreditar que aquele é o melhor produto e que seus concorrentes são, automaticamente, inferiores

A retenção seletiva funciona de forma parecida com a distorção Esquecemos o que vemos, mas lembramos daquilo que se assemelha às nossas crenças e atitudes Lembramos de pontos positivos de produtos que mais gostamos e esquecemos os dos concorrentes Aprendizagem e memória Toda ação que temos no mundo irá nos fazer passar por uma experiência E, independente do resultado final, toda experiência gera sempre a mesma coisa: aprendizado

O aprendizado nos leva a mudar comportamentos futuros Se a sua experiência prévia com o uso de um produto foi negativa, provavelmente você irá trocar de marca na próxima compra, assumindo que tudo que aquela marca que causou a sensação de insatisfação, irá causar o mesmo desconforto no futuro Para aprender, o consumidor não precisa necessariamente passar pelo processo de compra, já que é possível observar as atitudes e consequências de outros Por exemplo, algumas lojas processam pessoas por furtos não porque desejam que aquelas pessoas que cometeram o crime deixem de fazê-lo, mas para evitar que outras pessoas considerem repetir esse tipo de comportamento Todas essas experiências e aprendizados, especialmente se repetidos, irão gerar o processo de memorização

Todos esses fatores psicológicos irão afetar o comportamento do consumidor Apesar de você não poder controlá-los e nem, muitas vezes, direcioná-los, precisa entender aquilo que o seu cliente pensa para "conversar" de forma que faça mais sentido para o seu público E esse foi o novo vídeo aqui, de hoje, para você no nosso canal do YouTube sobre o comportamento do consumidor Se você curtiu, lembra de dar o seu joinha, sempre ajuda bastante a gente a entender quais conteúdos são os favoritos em relação a nossa audiência para que a gente possa produzir mais e mais desses que vocês mais gostam E se você ainda não estiver inscrito no canal da VDB aqui no YouTube, vai lá, clica nesse botão, se inscreva

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Source: Youtube

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